没有客户何谈生意！我见到过很多创业公司一直为自己公司的销售前景忧心忡忡，因为他们连一个订单还未搞定。

　　他们一直把时间花在建网站或者设计公司商标上，所以便无暇顾及寻找潜在的客户。

　　但请不要误解我：设计商标，创建网站固然是很重要的，因为这些象征着公司的专业性。但是，创业伊始，获取客户源则是更为重要的任务。

　　不要再犹豫，不要纠结于如何做计划，尽管开启销售行动模式。这里，我们总结了4个有助于你获取前十个客户的有效策略，希望能给SaaS行业的创业者带来一些启发。

　　? step1：创建登陆页面

　　首先购买域名，然后建一个基本的网页。刚开始，一个基本的网页就足够了。

　　在这一阶段，你创建的网站无需过于复杂：只要有一个登陆页面，用户可以注册并能填写自己的联系方式，最终公司能获取到客户需求的信息即可。网页上也可以放几个社会化媒体链接，上传公司的商标等。

　　你可以在后期给网站添加很多其它功能；而创业伊始，只要客户能在网上找到你们的公司，大概对公司有一定的了解即可。

　　? step2：充分发掘与利用身边现有的人脉资源

　　你周围认识的人（朋友、亲戚或者前同事）是否需要公司的产品？如果你经营其它业务，你之前的客户是否对你现在做的产品有需求？

　　虽然你个人并不了解有谁会需要你的产品，但我敢保证你的人际圈里总会有人需要的。你可以四处问问，是看看身边认识的人脉资源中是否有需要的。

　　? step3：搭建博客

　　如果你想向自己人际圈之外的潜在客户群销售你公司的产品，首先你得让他们知道你们确实是有这款产品的。具体如何操作呢？最简单的方法便是搭建博客并撰写博文。在运营博客时，你应该主要侧重以下几点：

发掘并拓展你与所在市场目标人群的关系；

兜售自己的解决方案并获取及时直接的反馈；

将自己打造成一名意见领袖；

增强你在网上的搜索曝光度。

　　为读者提供有深度、有价值的博文内容，可能会有一定的难度；刚开始，你可以多做尝试，并看看读者的反馈。

　　? step4：快速行动，并搞定一个订单

　　销售是检验你的产品是否真正有市场的唯一途径，所以赶紧拿起电话、启动电脑去寻找潜在客户吧。

　　尽自己最大的努力争取更多优质的潜在客户，并向其demo兜售你的公司的产品。如果他们很感兴趣，最好能当场达成订单交易；如果他们不感兴趣，则要找出其中的原因。

　　如果没有做销售的经验，这时也不要盲目采取措施。可以提前参考学习一些电话销售以及邮件销售的相关技巧。

　　早期销售的一些常见问题：

　　我曾在很多创业公司工作过，下面是我总结的早期创业公司在获取客户上的遇到的一些常见问题：

　　（1）如果我们的产品还没开发出来怎么办？

　　你不一定非要等到产品非常完善之后再去寻找客户；在产品开发过程中，你就应该着手去挖掘客户资源了。难道你不想在产品还未开发出来之前就弄清楚你的产品是否会有市场吗？

　　这时你依然可以按照上面的几个步骤去销售你尚未开发完成的产品，不过这时只能以“预售”的名义去销售，并为那些想预购的客户提供大幅折扣优惠，同时为其提供免费安装以及售后支持等服务。同时让他们知道，作为你们公司的第一批客户，他们会得到特别的“一对一”VIP服务。

　　同时，要记住，如果需要，你可以为其提供退款服务。

　　（2）应该如何为产品定价？

　　大多数首次创业的创业者通常都会低估自己产品的价值。为了避免犯低估自己产品价值的错误，可以采用下面这种方法：

　　问你自己：“我们的服务/产品值多少钱？”

　　写下你脑海中出现的第一个数字。

　　并将这个数字乘以3，这便是你们产品/服务的合理价格。

　　如果你觉得你们的产品值15美元/月，那么就将价格定为每月45美元。当然，在必要的情况下，你也可以随时改变产品定价。另外，如果你们从未因价格方面的原因而丢过一单生意，那说明你们的产品定价太低。

　　我在实际中该如何销售自己的产品？

　　提高销售效率的关键是发挥自己的优势长处。找出自己真正的竞争优势并加以充分利用。

　　要了解自己的优势，你首先要问自己：我真正擅长的是什么？是撰写文案，演讲还是设计？

　　写下你自己所有的优势，即便有些优势看起来与销售没有任何关系，但只要是你自己的强项，在某些时候就会发挥出它应有的作用。那接下来，怎么将你的优势运用到产品销售中去呢？

　　不要仅仅停留在规划准备阶段了，要立刻开启“销售”模式。

　　因为，你已经花了足够多的时间在销售前的规划和准备工作上。即刻起，你需要投入到真正的销售行动中去。在接下来的24小时里，你要完成这样一个销售目标：至少向10位潜在客户兜售你的产品。

　　无论潜在客户是谁，无论他们说了什么，重要的是你在向他们销售产品的过程中锻炼自己的销售能力，这才是王道。如果你在这个过程中搞定哪怕一个订单，那么也是值得恭喜的！

　　延伸阅读

　　B2B SaaS创始人看过来：销售必经的四个阶段该如何规划？

　　大部分SaaS公司的销售模式都比较复杂，对于这些公司来说，他们的整个销售流程应该随着公司的发展而不断简化和演进。而实现这种演化的最佳方式就是疏通这条销售渠道自建成之时就同步出现的障碍物。

　　根据我的经验，如果公司的销售模式很快地从创始者单打独斗式的销售升级成为一个功能全面的销售团队，过程中可能产生很多风险。不过，只要你能确保在模式转型的每一个阶段都做好了充分的准备，完全是可以规避这些风险的。

　　下面我就来说一说大部分B2B SaaS公司都会经历的转型阶段以及每个阶段可能会遇到的风险。

　　第一阶段：凭借人脉完成销售

　　在这一阶段中，企业的创始人也就是公司产品的“销售者”。这其实是一件好事，因为这个阶段他们也十分需要从同客户的沟通交流中获得经验。通过这一个阶段的学习，创始人们会对于公司的价值主张有一个比较明确的认识，并能够清楚的判断哪类意见会阻碍交易的进行以及哪些意见有助于交易的发生。

　　这个阶段存在的意义就是帮助创始人来完善公司销售说辞以及产品展示。同样，在这个阶段创始人一定要弄明白那些潜在客户的交易程序——他们需要获得采购批准吗？公司中什么职位才有权进行交易？以及有哪些法律方面的规定和限制需要注意？如何才能确定潜在客户是否愿意和你继续进行交易？另外，可以明确的一点是，在这个阶段，你的销售对象几乎都来自于的人脉关系及他们的倾情推荐。

　　第一阶段可以用下面这个图表来形象的描述：

　　第二阶段：寻找并建立新的关系网

　　在第一个阶段累积了一定的经验并能够对目标客户有一个较为精准的定位后，你就能够更加高效的完成交易了。这时候你就会发现，在阻碍销售量增加的唯一因素就是客户数量太少，而此时能动用的人脉关系也都试过了。因此你要开始寻求其他的途径来发现潜在客户。

　　这个阶段的重点就是通过自己的方法来建立一份潜在客户名单。还有，不妨考虑尝试一些营销策略了，比如从LinkedIn中寻找一些公司列表，或者可以去参加你的潜在客户常常出没或者投资赞助的展会或者演出。

　　在这个阶段，你可能想雇用一位在目标市场有着非常广泛的人脉关系的销售人员。但以我的经验来看，这种做法通常情况下都是一种错误的决定，主要原因有以下几点：第一，对于销售流程，你还没有熟悉到足以有能力去教别人的程度；第二，你对于客户的选择判断以及沟通能力还需要不断提高。所以，我建议你在第二阶段能够好好耐下性子继续积累经验，直到你真正明白什么样的销售人员是公司所需要的，以及什么样的人脉关系对你来说是最有价值的为止。

　　第二阶段可以用下面这个图表来形象的描述：

　　第三阶段：对潜在客户进行资格预审

　　到了这个阶段，你对于潜在客户判断会变得越来越得心应手，也知道了该如何找到他们并建立联系。但日后的市场营销工作可能会变得越来越复杂，而你在第二阶段中建立的客户名单也会越来越庞大。这个阶段最大难题就是如何做好和客户的电话沟通与面谈，尤其是那些你从未接触过的客户。

　　同样，在这个阶段你会纠结——是否需要增加销售人员数量，好让你早日脱离这一业务。我的建议仍是“不需要”。

　　到了第三阶段，你需要从尽可能多的销售流程细节方面的问题中抽身而出，而将重点放在那些难啃的“硬骨头”——关键的销售会议、产品展示以及达成交易上。

　　要想做好这一点，你一定要十分清楚一位有价值的潜在客户到底具有哪些特质。你需要提前想好一个核心问题，帮助你在交流的过程中判断这位客户是否值得你继续合作。此时，你更需要有一位助手对潜在客户进行资格预审并处理一些会议安排之类的后勤工作，这样可以节约很多时间，全身心地投入到销售过程中最重要的部分中去。

　　一般情况下，雇用一名内部业务开发代表比起一位销售代表的风险要小得多，而且也更为容易。这些人稍加培训就能够顺利完成于潜在客户的沟通，并通过一系列问题来判断其资格，安排会议这样的小事就更不在话下了。

　　第三阶段可以用下面这个图表来形象的描述：

　　第四阶段：销售部门接手销售流程，创始人减低销售参与度

　　在与第三阶段中那位助手有了共同工作的经历后，那么你一定会开始考虑在公司的销售环节中纳入专业的销售人员。

　　在这一阶段，你已经对你的潜在客户有了一个明确的认知，也知道了交易的进行流程以及资格预审的程序。现在，是时候组建一支销售团队来代替你完成销售会议、产品演示以及进行交易等销售环节了。

　　而且经过了前三个阶段的经验累积，你知道了你所希望的销售人员应该具有哪些技能，并且也有能力来对他们进行训练。而且到了这个时候，你对销售人员“自带”的人脉关系的重视程度也会大大降低——因为你已经构建了一套完整的客户体系。

　　第四阶段用图表示就是下面这个过程：

　　在上述的这个过程中，最常见的错误（我自身也出现过）就是过早地雇用客户经理或者是销售专员。由创始人自己主导的销售模式的演变虽然进行的非常缓慢，但能在每一个阶段中都能够得到新的收获。这些日积月累的经验不仅可以让你在招聘的时候眼光更独到、判断力更敏锐，也能为你的成功之路打下坚实的基础。

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